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値上げの方法

突然ですが、皆さんが奥様や彼女に記念日に指輪をプレゼントしようとした時、次のどの店から買いますか?デザインや材質は同じものです。

1.近所の宝石店で25,000円

2.文部科学大臣賞を獲得した地域オリジナルブランド店で48,000円

3.LOUIS VUITTONで78,000円

直感で選んで、番号だけを覚えておいて下さい。

 

会社は利益を残して永続しなければなりません。

私の父は小さな宝石店を営んでいました。従業員3名で、指輪の修理や販売を営んでいました。全国的な大会で賞を取るほどデザイン力と技術力は確かでしたが、経営には疎く「お客さんに言われる前に消費税分を値引きする」と母が呟いていたのを覚えています。

経済が右肩上がりのバブル期には業績も良かったのですが、安価で品質も良い宝飾ブランドに押され、閉店しました。

従業員さんには他店に移ってもらいました。地域のお客さんの中には、本当に残念そうに声を掛けてくれる方もいました。

父は、時代の流れだよ、と寂しそうに言っていましたが、本当にそうでしょうか。

小さな個店だから出来る、地域密着のサービスで生き残っている、それどころか大企業より儲かっている会社はたくさんあります。

 

そんな儲かっている地域店は、どのような経営を行っているのでしょうか。

その方法は、売上と利益を上げること、です。売上と利益を上げるには、値上げをすることです。今より30%値上げをして下さい。場合によっては2倍以上に上げるようアドバイスすることもあります。

そんなことをしたらお客さんが他店に流れる。利益どころか売上が減る、と言われます。

ところが、そうはなりません。

例えば原価75%の洋服を販売単価10000円で月に400着売る店があるとしましょう。売上400万円、原価300万円、粗利益が100万円ですね。

30%値上げして、販売数量が同じく30%減った場合はどうでしょう。

120着が売れなくなるなんて大打撃です。

この場合の売上は13000円×(400着-120着)=364万円、原価は変わりませんので7500円×280着=210万円、粗利益は154万円となりました。

売上が30%も下がったのに、粗利益は54%も上がりました。

いや、売上は半減するよ、と言われるかも知れません。では半減した場合で再計算してみましょう。粗利益は110万円となりました。値上げ前の10%アップです。

いかがですか。売上が半減するということは、接客時間も半減するということです。半分の労力で粗利益は10%改善しました。

 

もちろん、ただ単に値上げするのは論外です。洋服の場合は、品質の良さをアピールするポップを充実させたり、包装をグレードの高いものに変えたり、改装するなど、より商品の価値をお客さまにお伝えする努力が必要です。

 

これでもまだ、いやいや、それは商品のある小売店だから出来ることで、うちのような飲食店では無理だよ、という方がいます。

飲食店でも同じです。例えば、宴会メニュー3000円を3900円にしたのと同じことです。いきなり3900円にするとインパクトが大きいと思われる方は、3000円、4000円、5000円、の松竹梅構成に変えることは出来ます。

人は、二つの選択肢だと選ばせられたような気になりますので、三つを用意下さい。

半分近くのお客さんは真ん中のコースを選びます。

これも結果的には30%の値上げを達成します。

 

父がしっかりとした技術とデザイン力を持っていたことは裏付けられています。しかし、その価値は一部のお客さまにしか伝わっていなかったことが閉店した原因です。文部科学大臣賞を取っていたことなど、家族しか知らなかったのです。

お客様に価値を伝えることで、適正な利益を確保し、従業員にも還元し、お店も継続し、お客様に喜んでもらえる。

これが小さな個店が進めるべき方向性です。

 

冒頭の質問の答えです。2、3を選択される方がほとんどです。ここで言いたいことは、御社は1の経営を選択しないで2を目指しましょう、ということです。顧客への訴求次第で、大手ブランドにも渡り合えるのです。

 

当社は、そのヒントをお伝えすることが出来ます。客観的に貴社を分析し、値上げの方法を提案します。

初回相談は無料なので、お気軽にご連絡下さい。

ただし、一点お約束頂きたいことがあります。

それは、当社からの提案を必ず実施する前提でご依頼頂くことです。

当社はコストを掛けて貴社を分析します。

「とりあえず専門家に見てもらうか」という軽い気持ちでの依頼はお断りします。

会社のため、お客様のため、従業員のため、経営者のため、に今すぐ値上げをしましょう!

 

※本サービスは当社代表が提供するため、毎月2件までのご対応とさせて頂いております。大変恐縮ですが、あらかじめご了承ください。

 

売 上

顧客数

客単価

購入頻度
(来店回数)

~ 居酒屋さんの例 ~

月間売上:400万円

月間客数
2000人

客単価
2,000円

月間平均来店回数
1回

月間売り上げ目標を30%増となる500万円に設定する。

パターンA

月間客数
2000人
(現状維持)

客単価
2,600円

月間平均来店回数
1回
(現状維持)

客単価を600円増加させることは困難…

パターンB

月間客数
2600人

客単価
2,000円
(現状維持)

月間平均来店回数
1回
(現状維持)

月間客数を600人増加させることも困難…

パターンC

月間客数
2200人

客単価
2,200円

月間平均来店回数
1.1回

2,200円×2200人×1.1回=月間売上532万円

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